Современные коммерческие компании и госорганизации, как правило, стабильно выделяют средства на модернизацию, расширение и оптимизацию своей IT-инфраструктуры,..
… но фирмы-продавцы зачастую не в силах устоять перед искушением предложить постоянным и новым заказчикам дешевые конфигурации таких ключевых для любой сети элементов, коими являются управляемые коммутаторы, широкополосные маршрутизаторы, точки доступа, и пр.
Хотя при этом столь недальновидный подход к выбору оборудования, от которого в немалой степени зависит качество работы и в целом работоспособность компьютерных сетей, зачастую влечет за собой целый ворох ненужных рисков, в равной степени ложащихся и на поставщиков, и на заказчиков.
Случается такое повсеместно. Качественное и относительно недорогое сетевое оборудование приобрести сегодня можно без особых проблем, как в розницу, так и оптом.
Вместе с тем, на рынке в некотором количестве всегда представлены очень дешевые решения. Потому купить комплект оборудования что называется «по низу» тоже так и сложно.
Но в таком случае нет никаких гарантий того, что какие-нибудь самый простой маршрутизатор, управляемый коммутатор, медиаконвертер или точка доступа будут исправно функционировать в течение всего положенного срока эксплуатации и выполнять те задачи, которые они выполнять должны. А значит история будет иметь продолжение.
Зачем продавать то, что работать не будет?
С другой стороны, всегда найдутся достаточно веский причины, почему авторитетный продавец может и должен переубедить своего заказчика, в том случае , когда последний наиболее привлекательным находит самый дешевый из предложенных вариантов.
Речь не о продаже как таковой, а о праве продажи. А также о том, чтобы защитить заказчика и свои отношения с ним. И о том, чтобы быть уверенным, что заказчик сделал правильный для себя выбор.
Понятно, что если заказчик хочет пользоваться, к примеру, управляемым коммутатором, маршрутизатором, точкой доступа и пр., всего пару дней, а потом выбросить, то тогда, пожалуйста, вот самые дешевые из них, фактически одноразовые, т.е. подходят наилучшим образом.
Покупателю по-прежнему нужны гарантии!
Но дешевое одноразовое сетевое оборудование на самом деле мало кому нужно. Большинству же покупателей требуются гарантии качества и надежности, равное, как и понимание того, что бюджет не расходуется впустую.
Потому им обязательно надо предоставлять информацию о гарантийном сроке, качестве бренда, поддержке производителя, о том, как обновлять прошивку (и сколько это может стоить). И заказчик будет менять свое мнение.
Банально можно рассказать о том, что даже простой, но качественный управляемый коммутатор, маршрутизатор или медиаконвертер работает дольше и надежнее дешевых аналогов, но при этом все равно остаются важными компонентами компьютерной сети.
Повторимся, никто не захочет покупать устройство, зная, что должным образом функционировать оно не будет.
Окажите своему заказчику услугу!
Фактически, указывая на различия между дешевым и некачественным продуктом и его более дорогим, но более надежным и функциональным аналогом, профессиональный продавец оказывает покупателю ценную услугу.
Более того, заказчик заслуживает того, чтобы получить некоторую экспертную помощь в том, что касается выбора проводного или беспроводного сетевого оборудования — помощь, которую может и должен оказывать продавец.
Таким образом, продавец не только продает, он помогает сделать правильный выбор, предлагая заказчику варианты, позволяющие принять более обоснованные решения.
По сути, продавец за определенную стоимость продает свой опыт и знания рынка, а также тот вклад, который был сделан в разработку того или иного технического решения. Важно не переоценивать эту стоимость и объяснить ее покупателю. Но продавать ее надо обязательно.
Дайте заказчику возможность приобрести самое дешевое из всех доступных вариантов оборудование и вы наверняка упустите возможность подать себя в качестве хорошо информированного и авторитетного советника, который сам работает с душой, с которым можно иметь дело.
Энтони Байфорд
Руководитель отдела продаж ZyXel в Великобритании и Ирландии