Привлечь больше новых посетителей в интернет-магазин не так и сложно. Определенный бюджет на рекламные системы Google и Facebook (если трафик нужен быстро) и/или грамотное SEO (если требуется долгосрочный эффект от вложений) — всё получится. Но как перевести трафик в продажи?
Ведь не заставишь же каждого посетителя каждый раз что-то покупать.
Тем не менее магазин должен продавать, а значит надо постоянно работать над увеличением коэффициента конверсий.
Что такое конверсия?
Если вкратце и по существу, то это выполнение посетителем определенного действия на сайте. Например, на обычном корпоративном сайте таким действием является запрос на коммерческое предложение. А у интернет-магазина — это, соответственно, продажа.
Чтобы отследить, дают ли действия посетителей планируемые результаты, надо проанализировать коэффициент конверсий, который показывает, какой процент пользователей, посещающих ваш интернет-магазин, совершил покупку.
Рассчитывается этот коэффициент очень просто. Если сайт за 20 дней посетили 10000 человек, из которых 200 что-то купили, то коэффициент конверсии составляет 2%. А вот много это или мало, зависит от целого ряда факторов.
Не пропустите: КОНВЕРСИИ, РАСКРУТКА, БЕЗОПАСНОСТЬ — ПОЧЕМУ ТАК ВАЖЕН КАЧЕСТВЕННЫЙ ХОСТИНГ
Коэффициент конверсии и специализация магазина
Учитывать можно как общую конверсию по магазину, так с привязкой к источникам трафика. В этой связи, к слову, весьма любопытные данные можно найти в отчете агентства Compass «Контрольный показатель коэффициента конверсии онлайн-торговли«, в частности:
- страницы с рекомендациями продуктов и партнерские сайты — 5.44% (это самый высокий коэффициент конверсии, и в данном случае речь идет о перенаправлении на целевую страницу с форумов или блогов);
- веб-маркетинг — 5.32%
- прямой ввод после адреса сайта в браузере (реферальные) — 2.19%
- органический трафик из поисковых систем — 2.08%.
Это общие коэффициенты конверсии. Но это еще не всё. Коэффициент также зависит и от специализации магазина, то бишь от того, что именно он продает. Для наглядности:
- Еда и напитки — 3.58%
- Здоровье и красота — 3.08%
- Игры и игрушки — 2.43%
- Ювелирные изделия и аксессуары — 2.14%
- Дом и сад — 1.81%
- Одежда и мода — 1.85%
- Спорт и отдых — 1.96%
- Электроника — 1.27%
- Мебель — 0,85%.
Не пропустите: САЙТЫ ПОД КЛЮЧ: ЧТО ТАКОЕ ПРОДАЮЩИЙ САЙТ?
Как видим, имеет место существенная разница в коэффициентах конверсии: по мебели средний показатель в четыре раза ниже, чем по магазинам, торгующим продуктами питания и напитками. И это действительно очень большая разница.
Опять же, это только усредненные показатели по товарным группам. А это в свою очередь означает, что надо еще суметь сделать так, чтобы магазин работал с таким коэффициентом конверсии. А как это делать и…
…как увеличить конверсии в своем магазине?
Повторимся, в настоящее время результаты работы интернет-магазина анализировать необходимо фактически в режиме реального времени.
Рынок меняется постоянно, равно как и предпочтения потребителей, конкуренты тоже постоянно придумывают. Поэтому даже когда удается выйти на приемлемый коэффициент конверсий, это не значит, что можно расслабиться. Наоборот, изучать информацию нужно непрерывно, только так можно удерживать позиции и развивать бизнес.
Кроме того, не существует одной универсальной методики увеличения коэффициента конверсий. Способы есть, и их больше, чем один. Однако оптимальное их сочетание, а также стратегия и тактика их применения у каждого интернет-магазина — свои. Проще говоря, надо не только знать эти способы, но и уметь профессионально их применять. Как научиться?
Не пропустите: БЕЗОПАСНЫЙ МАРКЕТПЛЕЙС ДЛЯ РАБОТЫ С ВИРТУАЛЬНЫМИ АКТИВАМИ: РАССКАЗЫВАЕМ ОБ ACCFARM
Начнем с того, что CRO (от conversion rate optimization) — это целое направление в современном маркетинге со своим набором инструментом и технологий. Что такое CRO — смотрим по ссылке. Попутно отметим, что там же можно не только почерпнуть много полезной информации по теме, но и записаться на курсы, где опытные специалисты как раз и помогут освоить и научат применять методы CRO комплексно.
Мы же расскажем чуть более подробно о наиболее традиционных способах, правильное сочетание которых дает возможность в короткие сроки нарастить коэффициент конверсий интернет-магазина, вне зависимости от его специализации. Итак, по порядку:
1 — эффективная внутренняя поисковая система
Сегодня очень многие пользователи даже в онлайн-магазинах всё ищут через… Google-поиск. Просто потому, что поисковые системы магазинов работают абы как и зачастую с их помощью очень трудно находить товары, которые числятся в каталоге.
Отдельная проблема — опечатки. Всего одна — и поисковая система магазина ничего не показывает. А Google показывает (при условии, что страничка продукта есть в индексе), да еще и с удобными подсказками. Правда, нередко поиск выводит на страницу конкурента…
Не пропустите: ЧТО ТАКОЕ ИНТЕРНЕТ-МАРКЕТИНГ В РЕАЛЬНОМ ВРЕМЕНИ: КОНТЕКСТНАЯ РЕКЛАМА В GOOGLE
2 — анализ источников конверсии
Разные маркетинговые мероприятия, каналы и инструменты дают разные результаты. Скажем, в fb коэффициент конверсий сравнительно низкий, но это не значит, что реклама там невыгодна. Также следует учитывать и стоимость привлечения посетителя. Часто целевые посетители из соцсетей обходятся дешевле, чем даже из поиска.
В идеале нужен отдельный анализ результатов для каждой кампании: SEO, реклама в Google, рассылки, размещение статей, отзывы и пр. Когда источник трафика не даёт результатов, коэффициент конверсии низкий, а стоимость посетителя высокая, то лучше перевести бюджет на другие, более результативные источники.
3 — навигация
Верхнее меню сайта должно содержать категории и подкатегории всех самых выгодных товаров. Пользователь не будет долго щелкать кнопки и ссылки в попытках выйти на страницу товара, потому путь к ней должен быть предельно простым и коротким.
Ну и само собой, меню должно быть на видном месте и отображаться сразу по факту открытия сайта.
Не пропустите: ПРОДВИЖЕНИЕ ВО «ФРАНЦУЗСКОМ ИНТЕРНЕТЕ»: О НЕКОТОРЫХ ОСОБЕННОСТЯХ REFERENCEMENT
4 — скорость загрузка страницы
Согласно данным Compass, задержка в одну секунду при загрузке страницы на мобильном устройстве может снизить коэффициент конверсии до 20%!
Среднестатистический посетитель ждет загрузку не более 2 секунд. Если магазин грузится дольше, то это автоматом означает потерю огромного количества потенциальных покупателей.
5 — варианты доставки
Да, бесплатная доставка не всегда возможна. Но все равно, с учетом нынешнего уровня конкуренции критически важно установить разумную цену на доставку и, что еще важнее, предоставить возможность выбора вариантов.
Согласно данным из отчета State of Ecommerce Delivery, «94% респондентов отметили, что вероятнее всего купят товар в том магазине, где есть бесплатная доставка, а 73% помимо нужного товара готовы купить еще что-то, но чтобы все доставили бесплатно».
6 — персональная скидка на оставленный в корзине товар
Посетитель выбрал товар, положил его в корзину, но не купил. Что делать? Сделать предложение, от которого он не сможет отказаться, конечно.
Или как минимум ненавязчиво сообщить о скидке на товары соответствующей категории. И речь в данном конкретном случае — не о какой-то очередной акции для всех, а именно о персональном предложении.
Сегодня некоторые интернет-магазины успешно применяют так называемый механизм согласования цены. Т.е. когда посетитель уходит с сайта, система автоматически переспросит, сколько он готов заплатить за товар, оставленный в корзине. И в такой простой способ зачастую удается заинтересовать человека и мотивировать его на покупку.
Не пропустите: О РАСХОДНОЙ ЧАСТИ ПРОДВИЖЕНИЯ САЙТА: К ВОПРОСУ «А ЧЕГО ТАК ДОРОГО?»
7 — варианты оплаты
Вариант с наложенным платежом сегодня не так популярен, в том числе потому что такие покупки стоят дороже. Но у каждого покупателя свои предпочтения касательно форм оплаты продуктов или услуг.
Более того, они еще и могут ситуативно меняться. Кому-то в данный момент проще оплатить покупку банковской карточкой, другому — с электронного кошелька, третьему удобнее расплатиться криптовалютой. И это надо понимать, чтобы не терять клиентов.
Не пропустите: ПОИСКОВОЕ ПРОДВИЖЕНИЕ САЙТОВ И ИНТЕРНЕТ-МАГАЗИНОВ В ЧЕРНУЮ ПЯТНИЦУ
8 — быстрая покупка
Лучше всего сократить путь в корзину до 2-х этапов и убрать с этих страниц любые элементы, которые могут отвлекать покупателя от оформления заказа.
Кроме информации о сопутствующих товарах, которые тоже могут заинтересовать покупателя. Это предельно простой и вместе с тем чрезвычайно эффективный способ увеличить так называемый «средний чек».
9 — защита персональных данных
Безопасное соединение в магазине — это теперь стандартом, но несмотря на это не все онлайн-продавцы его соблюдают (притом, что уже есть бесплатные SSL-серттфикаты). И даже несмотря на то, что Chrome давно отмечает «небезопасные» сайты, а Firefox готовит функцию автоматической блокировки доступа на незащищенные страницы.
На сайте магазина также должна содержаться вся необходимая информация о защите персональных данных. В частности и как сигнал о том, что покупка будет безопасной.
Также обязательными являются контактные данные, в том числе номер стационарного телефона. Многие покупатели перед первой покупкой (в особенности, если о не дешевая) предпочитают сначала «прозвонить» магазин. И вряд ли будет что-то покупать, если на его звонок никто не ответил.
Не пропустите: BIG DATA КАК ИНСТРУМЕНТ УВЕЛИЧЕНИЯ ПРОДАЖ РОЗНИЧНОГО МАГАЗИНА
10 — упрощенная регистрация и вход
Как показывает практика, на этапе регистрации аккаунта вполне хватает только электронной почты и пароля. Прочие необходимые для оформления покупки данные можно оставить на потом, когда человек уже определиться и готов покупать.
Не нужно пугать и отвлекать новых пользователей длиннющими формами прям сразу. Но в то же время, надо предоставить понятную страничку регистрации, данных которой будет достаточно для оформления продажи, и чтобы не нужно было еще что-то уточнять отдельно. Проще прописать в форме короткие примечания для каждого поля, чтобы пользователи понимали, какую информацию они должны предоставить и в какой форме.
Также отметим, что сейчас уже стандартным стал вариант «гостевой» покупки, когда продажа оформляется вообще без предварительной регистрации учетной записи.
11 — мотивирующие описания продуктов
Для SEO, конечно, предпочтительны большие и красивые тексты, которые так нравятся роботам поисковиков, потому быстрее и выше показываются в выдаче.
А с другой стороны, текст не должен отвлекать от самого главного, а наоборот, должен убедить пользователя совершить покупку. Поэтому в описании товара обязательно должны быть перечислены все его самые весомые преимущества и любая актуальная для покупателя информация.
ИТОГО
Ну и в завершение еще раз отметим, что все перечисленные меры — это лишь самые простые и эффективные решения, которые при грамотном их сочетании однозначно помогают увеличить коэффициент конверсий интернет-магазина.
Но, опять же, результат требует усилий. Так что, экспериментируем, анализируем, учимся!